Cómo obtener más pacientes referidos a su clínica

Es importante destacar que las relaciones sólidas con los clientes y los programas de referidos son un aspecto esencial de cualquier estrategia exitosa de crecimiento empresarial. Las clínicas de estética médica ya no pueden depender únicamente en sus credenciales. En cambio, una estrategia proactiva que conduce al crecimiento a través de referidos, porque los referidos no llegan solos, debe ser parte de las operaciones diarias de su clínica. Un programa de referencia sólido que realmente capture el poder de la retención de pacientes es un cambio de juego y un aspecto necesario del marketing médico, a medida que continuamos luchando contra el estigma que rodea a la industria estética.

Aquí, descubra nuestros consejos sobre cómo fortalecer la retención de pacientes, aumentar sus referidos y reducir los costos de adquisición de pacientes para un crecimiento empresarial sostenido y mayores ganancias.

Retención de pacientes y referencias: estrategias para un mayor crecimiento empresarial

Cultivar las relaciones actuales con el paciente

El primer paso para aumentar los referidos de pacientes es establecer relaciones sólidas con sus pacientes actuales, los referentes. Dado que el 92% de los consumidores dicen que confían en las recomendaciones de las personas que conocen, es importante asegurarse de que sus pacientes lo recuerden como primera opción cuando tengan la oportunidad de transmitir o recomendar un especialista. Para garantizar que esté en la mente de sus pacientes, es importante que usted también los tenga en mente.

Invierta en un software de gestión de pacientes que le permitirá a usted y a su personal agregar notas a los archivos de los pacientes y recordar eventos o noticias en la vida de cada paciente. Por ejemplo, si  alguno de sus pacientes tiene un viaje cercano, obséquiele algunas muestras de cuidado de la piel para empacar y pregúnteles cómo les fue durante su próxima cita. Invertir en conocer a sus pacientes es clave para cultivar una fuerte tasa de retención de pacientes y cuanto mejor sea su relación continua, más probabilidades tendrá de que ellos compartan sus experiencias positivas con amigos y familiares interesados.

Eduque a sus pacientes actuales

Generalmente, los pacientes solo conocen los servicios que les interesan y solo hablan de lo que saben. Desafortunadamente, esta falta de conocimiento del portafolio completo de servicios de su clínica puede llevar a una oportunidad de referido perdida. Después de todo, si sus pacientes no saben que usted ofrece un servicio, ¿cómo pueden recomendarlo a otra persona? Para aumentar sus posibilidades de obtener más referencias, mantenga a los pacientes actuales al tanto de los nuevos servicios y promociones, ya sea por correo electrónico, en persona o con folletos y carteles en su sala de espera. Cuando sea posible, incluso puede considerar ofrecer a los pacientes leales un tratamiento de muestra con descuento o complementario para ver de qué se trata, lo que les facilita hablar luego del tratamiento desde su propia experiencia.

Igualmente, realizar un evento en su clínica, ya sea una noche VIP de cócteles y cosméticos o un día de apreciación del cliente con café y galletas, puede ser una manera perfecta de educar a los pacientes actuales en sus otras áreas de tratamiento mientras invitan a un amigo interesado o un miembro de la familia que venga a aprender más también. Ofrecer beneficios adicionales para asistir, como descuentos, muestras, premios de rifas o incluso consultas gratuitas, atraerá a más pacientes actuales y potenciales a asistir.

Conviértete en un contacto

Traer su negocio al siglo XXI con nuevos sistemas y tecnologías puede ser rentable para impulsar los referidos de pacientes. El marketing por correo electrónico puede mantener a los pacientes informados sobre los nuevos servicios y promociones y un sistema de reserva en línea puede hacer que programar citas sea muy fácil para los pacientes, pero lo que podría beneficiar a su tasa de referencia de pacientes de manera más significativa es incorporar mensajes de texto en las comunicaciones de su clínica. Considere enviar mensajes de texto por Whastapp, con recordatorios de citas y permitirles que sigan al mismo número con preguntas o inquietudes que puedan surgir durante su plan de tratamiento, para volver a reservar una cita o incluso para hacerle saber que llegarán solo unos minutos tarde. Al hacer esto, su clínica se convertirá en un contacto en su teléfono.

En resumen, aumentará la satisfacción y la retención del paciente al facilitar que los pacientes se comuniquen con usted de una manera natural para ellos, al tiempo que garantizará que su información de contacto esté al alcance de su mano cuando surja una oportunidad de referencia.

Atienda y responda las malas críticas

Los comentarios negativos en línea no deben verse como una carga, sino que deben considerarse una oportunidad. Puede parecer perjudicial para su negocio que su calificación de revisión en línea disminuya, pero realmente escuchar los comentarios, comprenderlos, abordarlos en respuesta a esa revisión y ofrecer una resolución a un paciente pasado insatisfecho, puede construir mejor su reputación. Incluso si el paciente anterior no responde, su disposición a escuchar y abordar sus inquietudes puede causar una impresión positiva en los posibles pacientes y podría anular una calificación más baja en sus mentes. Sin embargo, esta estrategia solo funciona si realmente está abierto a comentarios y mejoras. Es importante no ponerse a la defensiva en las revisiones y siempre elaborar una respuesta personal.

Si puede volver a ver al paciente anterior, resuelva sus preocupaciones y asegúrese de que estén contentos con el resultado esta vez; entonces puede tener la oportunidad de solicitar que agreguen una edición a su revisión en línea para hablar de sus experiencias más recientes como una extensión de esa primera revisión. Nunca les pidas que eliminen una revisión por completo y solo sugieran una edición si la interacción se siente ligera y positiva. El punto principal aquí es abordar siempre las críticas negativas con auténtica preocupación, cuidado y positividad para obtener el mejor resultado.

Solicitar comentarios y referencias

Según un estudio de la Universidad de Stanford, quienes piden un favor a menudo subestiman inmensamente cuántas personas están dispuestas a cumplir una solicitud si se les pide directamente. Si bien hacer que la solicitud sea simple influyó en gran medida en el número de personas dispuestas a cumplir, los investigadores descubrieron que los participantes a menudo percibían que tendrían un tiempo mucho más difícil y sentían que pocas de las personas solicitadas estarían dispuestas a cumplir.

La conclusión principal: a menudo sentimos que pedir no dará como resultado una respuesta positiva de ninguna manera, pero resulta que es mucho más probable que completemos un favor cuando se nos pide porque nos hace sentir bien tener el poder de ayudar. En otras palabras, cuando se trata del programa de referencia de su clínica, solicitar revisiones y referencias puede tener un impacto significativo. Curiosamente, si bien una encuesta señala que solo el 11% de las prácticas realmente solicitan a sus pacientes revisiones y referencias, el 83% de los pacientes dijeron que estarían dispuestos y felices de recomendar amigos y familiares.

Los pacientes felices están agradecidos y listos para agradecer. Para que sea más fácil para ellos, pídales que les dejen un comentarios en sus canales sociales, recomienden a sus amigos y familiares, o asistan a un día de agradecimiento al paciente VIP con un invitado. Todas estas opciones pueden ayudarlo a fortalecer su programa de referencia. Un punto importante a tener en cuenta es que es mejor que el especialista solicite la referencia en persona, en lugar de una recepcionista u otro miembro del personal o incluso por correo electrónico. Un recordatorio por correo electrónico no le hará daño, pero el hecho de que el especialista pregunte en persona, le muestra al paciente lo agradecida que están de su lealtad y confianza. Es una cuestión de respeto a la que el paciente tiene más probabilidades de responder positivamente.

Un punto final

Un punto clave a tener en cuenta a medida que su clínica trabaja para mejorar todos estos aspectos del ciclo de retención y derivación de pacientes, es que no tiene que hacerlo solo. Para que su estrategia de retención y referencia de pacientes sea exitosa, debe incorporarse en todos los puntos de contacto en el ciclo de vida del paciente, lo que significa que es un esfuerzo de equipo.

Asegúrese de que su personal esté siempre en la misma página y delegue tareas cuando sea posible. Si los recursos lo permiten, contrate a un coordinador de atención al paciente que pueda ayudarlo a responder las revisiones en línea y pueda ayudar a cultivar las relaciones actuales con los pacientes. Haga que el personal de recepción se encargue de las solicitudes de citas por mensaje de texto y envíe invitaciones por correo electrónico a eventos o solicitudes de seguimiento para revisiones y referencias.

Finalmente, ahora puede ser el momento de buscar mejorar su negocio con nuevos dispositivos y tratamientos para asegurarse de satisfacer las necesidades de sus pacientes. Considere una asociación con un desarrollador que incluya soporte de marketing y activos con la compra de cada dispositivo, de modo que pueda asegurarse de prestar toda su atención a sus pacientes. Después de todo, son sus valiosos embajadores de la marca y el aspecto más valioso de su estrategia de referidos.

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